Источник: Клара Ших. «Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса» (C. Shih: The Facebook Era : Tapping Online Social Networks to Build Better Products)
Wiki
Социальный капитал – концепция в социологии, экономике и политологии, обозначающая социальные сети и взаимосвязь между ними в обществе. Наряду с физическим (например, токарный станок) и человеческим (например, университетское образование) капиталом, социальный капитал увеличивает как индивидуальную, так и коллективную производительность. Социальный капитал – понятие, введенное Пьером Бурдьё в 1983 году для обозначения социальных связей, которые могут выступать ресурсом получения выгод. Социальный капитал можно конвертировать в прибыль.
C. Shih
Доверие в какой‑то мере обладает свойством транзитивности. Поскольку клиент Роба доверяет Робу (в конце концов, именно по этой причине он и стал его клиентом!), а потенциальный клиент Роба доверяет своему другу, являющемуся клиентом Роба, то потенциальный клиент с большей вероятностью будет доверять Робу. Такие торговые представители, как Роб, в каком‑то смысле используют социальный капитал отношений между его существующими и потенциальными клиентами, чтобы облегчить заключение сделки (рис. 4.9). Сточки зрения потенциального покупателя, он получает рекомендацию от коллеги, которому доверяет. Такая рекомендация весит намного больше, чем рекомендация незнакомца.
Автор публикации
